Geldanlage

Die Tricks der Finanzberater

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KONSUMENT 9/2011 veröffentlicht: 12.08.2011

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Verkaufsgespräche laufen nach bestimmten Mustern ab. Auch bei Finanzprodukten. Wer sie durchschaut, wird Fallen leichter entgehen.

Tücken und Fallstricke für unsere Finanzen gibt es viele. Viele liegen in den Konstruktionen der Produkte selbst und deren Beschreibung. Abseits dieser zumeist schriftlichen Unterlagen gibt es jedoch auch die persönliche Ansprache der potenziellen Kunden. Wie aber nimmt der (gute) Verkäufer Einfluss auf die längst nicht rationale Kaufentscheidung bei Finanzprodukten?

Lösungen, nicht Produkte

Grundregel: Ein guter Produkt-Verkäufer verkauft keine Produkte. Er verkauft Lösungen für seine Kunden. Die Produkte sind nur noch das Mittel zum Zweck, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen.

Man stelle sich etwa einen Staubsauger-Verkäufer vor: Wenn er sich auf die Produkteigenschaften konzentriert, kann er ins Treffen führen: 2.000 Watt, extra langer Saugschlauch, besonderes Filtersystem und Ähnliches. Finden Sie dies für Ihre Kaufentscheidung wirklich ansprechend? Die nüchternen Leistungsdaten und Ausstattungsdetails allein haben noch keine emotionale Dimension.

"Fürsorge-Modul"

Wird der Staubsauger als Lösung eines Problems dargestellt, werden damit Bedürfnisse und Motive angesprochen, zum Beispiel das sogenannte „Fürsorge-Modul“: Der Staubsauger schafft Sauberkeit und schützt damit Ihre (Klein-)Kinder vor Milben etc. Und dieser konkrete Staubsauger schafft noch mehr Sauberkeitals andere Sauger, aufgrund einer höheren Saugkraft, des speziellen Filtersystems etc.

Stark emotionalisierte Produkte

Bei vielen anderen Produktkategorien wie Autos, teuren Uhren etc. hat es der Verkäufer scheinbar leichter: Hierbei handelt es sich jeweils um stark emotionalisierte Produkte. Aber auch diesen ist gemeinsam, dass sie vom Verkäufer unterschiedlich präsentiert werden können. Bei einem Auto macht es einen Unterschied, ob er von Beschleunigungswerten und Höchstgeschwindigkeit in Zahlen spricht oder von „Sicherheitsreserve“ („Balance-System“) bzw. die Formulierung „damit lassen Sie alle hinter sich zurück“ („Dominanz-System“) verwendet.

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Bild: VKI