Anlageberatung - Nicht blind vertrauen

Man darf gespannt sein, was von diesen Ankündigungen den Weg in die Praxis finden wird. Bei der Beratung der „kleinen“ Anleger können Banken und Berater aber schon jetzt unter Beweis stellen, dass sie aus der Krise gelernt haben: Das vor mittlerweile eineinhalb Jahren verabschiedete Wertpapier­aufsichtsgesetz (WAG) beispielsweise gibt recht unmissverständlich Regelungen zur „angemessenen Informa­tion“ von Kunden vor. Damit sind etwa ­Informationen zu Kos­ten und Neben­kosten, zu den Risiken und zum Schutz von Kundengeldern gemeint.

Wer hält sich an das WAG?

Wie eine anonyme Erhebung im Auftrag der Arbeiterkammer zeigte, gaben fast alle der über­prüften Vermögensberater und Berater von Strukturvertrieben Auskunft über die Kos­tensituation der einzelnen Produkte. Bei den von den getesteten Banken angebo­tenen Produkten fanden sich zwar in den Unterlagen Angaben zu einigen Kosten­bestandteilen; direkt bei der ­Beratung hielt man sich aber z.B. hinsichtlich Depot­gebühren und anderen Spesen bedeckt. Die Produktkosten kamen überhaupt nie zur Sprache.

Auf die Risiken eines Produkts wurde von Vermögensberatern (bis auf eine Aus­nahme) und Strukturvertriebs-Mitarbeitern hingewiesen – zum Teil sogar sehr ­detailliert; die Bankberater boten kapitalgarantierte Produkte an, Risikohinweise waren somit hinfällig.

Das heißt: gute Beratung ist möglich, aber nicht selbstverständlich. Um fundierte, seriöse Empfehlungen zu erhalten, ist auch ein wenig Eigeninitiative erforderlich (siehe ­„Gut vorbereitet – besser beraten“).

Unabhängige oder gebundene Vermittler

Spätestens am Beginn der Beratung sollte klargestellt sein, ob Sie es mit einem unabhängigen oder mit einem an bestimmte ­Finanzinstitute gebundenen Vermittler zu tun haben – hier gelten unterschiedliche Verpflichtungen und Haftungsregeln. Oft besitzen Vermittler auch mehrere Berechtigungen oder Konzessionen. Aufgabe eines Vermittlers ist es jedenfalls, „den Kunden nach einer Analyse ihrer persönlichen Verhältnisse aufgrund seiner Produkt- und Marktkenntnis entsprechend der allgemeinen wirtschaftlichen Situation die richtige Anlageempfehlung“ zu geben.

Fragen zur finanziellen Situation unabdingbar

Egal, ob Sie ihn nach dem Zufallsprinzip aus den Gelben Seiten ausgewählt haben oder ihn auf Empfehlung eines Bekannten oder Verwandten kontaktieren: Prüfen Sie immer, ob der Vermittler Ihren persönlichen Anforderungskriterien an qualitätsvolle Beratung entspricht. Dazu gehören unbedingt Fragen zu Ihrer finanziellen Situation und zu Ihren Lebensumständen (siehe „Thema der Beratung“). Wer diesen Mindeststandards nicht entspricht, sollte als Ihr Berater ausscheiden, sei er sonst auch noch so überzeugend.

Absolute Knockout-Kriterien sind etwa auch, wenn Vermittler ihre Kunden unter psychischen oder zeitlichen Druck setzen („Sie wären schön blöd, wenn Sie sich das entgehen ließen!“ – „In wenigen Tagen wird der Fonds geschlossen, dann besteht keine Chance mehr einzusteigen!“). Richtige Lockangebote, die in der Regel deutlich ­höhere Zinsen als aktuell am Markt üblich abwerfen sollen, sind ohnedies äußerst kritisch zu betrachten. Hier ist unbedingt ein Gegenoffert bei einem anderen (unabhängigen) Berater einzuholen.

Je höher die Rendite, desto höher das Risiko

Klar sollte auch die Faustregel sein: Je höher die versprochene, prognostizierte Rendite, desto höher das Risiko. Daher nie einen ­Anlagevertrag abschließen, solange die Eckpfeiler eines Produkts – also Laufzeit, Ertrag und Risiko – nicht ausreichend erklärt oder nicht wirklich verstanden wurden.

Wichtig ist, das Produkt auf den jeweiligen Bedarf abzustimmen

Abzuraten ist auch davon, ein bestimmtes Produkt nur wegen einer staatlichen Förderung zu erwerben. Genauso wenig sollte eine Steuerersparnis als Kaufargument im Vordergrund stehen. Die mag zwar im ­Augenblick verlockend klingen, aber meist halten sich die dadurch erzielten finanziellen Vorteile in bescheidenen Grenzen. Wichtiger ist, dass das Produkt insgesamt zu Ihrem Bedarf passt, also etwa hinsichtlich Laufzeit oder Risikokategorie. Außerdem wäre es nicht das erste Mal, dass staatliche Förderungen und steuerliche Rahmen­bedingungen plötzlich geändert werden – unabhängig davon, was Ihnen irgendein Vermittler einmal zugesichert hat!

Je genauer Sie wissen, was Sie haben und was Sie wollen, desto zielsicherer kann die Beratung erfolgen.

Das sollten Sie vorbereiten:

• Unterlagen zu vorhandenen Produkten wie Sparbüchern, Bausparverträgen, Wertpapieren sowie Versicherungsunterlagen
• Überblick über die Finanzsituation: monatliche Einnahmen und Ausgaben, Abbuchungen für Sparen, Vorsorge bzw. Versicherungen etc.
• Angaben zu zukünftigen Anschaffungen: kurzfristig (z.B. Kühlschrank, Reisen etc.), mittelfristig (Zahnsanierung, Auto etc.), langfristig (Hausbau, Wohnungskauf, Umbau, Ausbildung der Kinder etc.)
• Stichworte zur Lebensplanung: Wohnung oder Haus, Miete oder Kauf, Single, Partnerschaft, Kinder, pflegebedürftige Angehörige etc.

Das sollten Sie vorher überdenken:

• Wollen Sie einen größeren Geldbetrag veranlagen oder durch regelmäßiges Ansparen ein Sparziel erreichen?
• Wie lange möchten Sie gebunden sein?
• Wofür soll angespart werden?
• Welches Risiko können Sie eingehen?
• Wie hoch sind die finanziellen Reserven für laufende und unvorhergesehene Ausgaben? Sind diese ausreichend?

Ein guter Berater muss sich umfassend über Ihre Situation informieren, um geeignete Anlageempfehlungen geben zu können. Dazu ist eine ganze Reihe von relativ persönlichen Fragen notwendig.

Das sollte der Berater ansprechen:

• Ihre aktuelle finanzielle Situation
• Ihre aktuelle Einkommens- und Ausgabesituation sowie die derzeitige oder längerfristige Sparfähigkeit (Haushaltsplan)
• Ihre kurz-, mittel- und langfristige Lebensplanung bzw. Ihren langfristigen Kapitalbedarf
• Ihre Anlagementalität (von sicherheitsorientiert bis risikobereit)
• Ihre Absicht(en) bzw. Ihren Beratungswunsch – ein guter Berater wiederholt diese Absichten und gibt sie richtig wieder, um sicherzustellen, dass er von denselben Voraussetzungen ausgeht wie der Kunde.

Das sollte der Berater tun:

• Bei den Produktempfehlungen mehrere Anlage- alternativen verschiedener Anbieter vorstellen.
• Erläutern, welche der angebotenen Produkte am besten für die vorgegebenen Ziele geeignet sind und warum.

• Geldanlage: Mythos Gold - Totgesagte leben länger (9/2009)

• Geldanlage: Immobilien im Ausland - Andere Länder, andere Sitten (10/2006)

• Gold - Gewinnspanne (2/2009)

• Geldanlage: Mini Futures - Keineswegs herzig (9/2008)

• Geldanlage: Bonus-Sparprodukte (Marktübersicht) - Der Lohn des Ausharrens (12/2005)

• Ethische Geldanlage - Moralischer Gewinn (8/2001)

• Geldanlage: Sparen im Ausland - Fremdgehen lohnt sich nicht (12/2005)

• Geldanlage: Was tun mit 100.000 Euro? - Marktübersicht (9/2004)

• Banken: Beratungsqualität Vorsorge (Teil 3) - Solide Tipps aus eigenem Haus (6/2005)

• Beratungsqualität Vorsorge (Teil 4: Fazit) - Bummerl für die Banken (7/2005)

• Überregionale Allfinanzvermittler: Beratungsqualität Vorsorge (Teil 2) - Besser als ihr Ruf (5/2005)

• Vermögensberater: Beratungsqualität Vorsorge (Teil 1) - Nicht nur für Dagobert Duck (4/2005)