Vermögensberater: Beratungsqualität Vorsorge (Teil 1) - Nicht nur für Dagobert Duck

Kein Interesse: Pegasus Financial Consulting

Generell zeigten sich alle Anbieter bemüht: Freundlichkeit, Termintreue und Diskretion stimmten. Lediglich die Pegasus Financial Consulting GmbH in Wien zeigte gar kein Interesse an neuer Kundschaft: Im einen Fall wollte der Berater keinen Termin vereinbaren, im anderen wurde zwar telefonisch beraten, die versprochenen schriftlichen Unterlagen kamen aber nie an.

Individuell oder standardisiert

Erhebliche Unterschiede zeigte die Situationsanalyse: Die Hälfte der Berater interessierte sich nicht für die aktuelle Finanzsituation des Kunden, ebenso viele ließen die Einkommens- und Ausgabensituation links liegen. Nach bestehenden Leasingverträgen und Finanzierungen fragte nur jeder dritte Anbieter. Damit ging in der Mehrzahl der Fälle ein Kapitalbedarf von immerhin rund 10.000 Euro in den nächsten zwei Jahren (nämlich die Restzahlung für ein geleastes Auto) völlig unter.

Gut analysiert: CIS und ABC

Auch andere Finanzierungen (wie etwa Rückzahlungen an ein Versandhaus oder gar ein Wohnbau) interessierten nur zwei der Finanzexperten. Ein professioneller Berater sollte diese Punkte ansprechen und nicht darauf vertrauen, dass der Kunde schon wissen wird, wie viel er monatlich anlegen kann. Vor allem bei langfristigen Anlagen muss die Sparrate ja über die gesamte Laufzeit verfügbar sein, da ein Ausstieg mit erheblichen Kosten oder Ertragsverlusten einhergeht. Gut analysiert wurde von CIS Vermögensmanagement in Wien und ABC Consulting in Graz. Sie waren zudem die einzigen, die die Sparfähigkeit des Testkäufers detailliert prüften.

Selbe Produkte angeboten

Auch bei der eigentlichen Anlageberatung zeigten sich Licht und Schatten. Nur vier von zehn Beratern boten drei verschiedene Produkte an, einer hielt ein einziges Produktangebot für ausreichend, ein Anlagemix wurde nur von wenigen empfohlen. Sehr gute Beratungsleistungen boten die Deiser Finanzdienstleistung in Salzburg und die Wienfinanz, am anderen Ende der Skala liegen die standardisierten Produktberatungen der 3 Plus GmbH in Wien. Betrüblich: Beiden Testpersonen wurden trotz unterschiedlicher Bedürfnisse meist dieselben Produkte angeboten!

Kosten und Gebühren kein Thema

Enttäuscht hat uns auch, dass kein Berater von sich aus die Kosten der Anlageprodukte erwähnte. Auch wenn Fondssparpläne oder Aktienanlagen ins Spiel gebracht wurden, waren die oft beträchtlichen Ausgabeaufschläge oder Depotgebühren kein Thema. Ein Manko, das es dringend zu beheben gilt, vor allem auch in Kombination mit der Tatsache, dass die Vermögensberater generell sehr mit Informationsmaterial geizten. Nur zwei von zehn Anbietern gaben über Produktangebote hinausgehende Broschüren und Informationsblätter heraus, und auch das nur auf Nachfragen der Tester. Bei keinem lag Infomaterial zum Einlesen auf.

Erfreulich hingegen, dass die Mehrzahl der Anbieter über die Zusammenhänge von Chance (also Rendite) und Risiko aufklärte.

Nicht alle Produkte passten

Die angebotenen Produkte waren überwiegend angemessen und entsprachen meist dem Risikoprofil der Testkäufer. Einige Berater scheinen allerdings die vorher erhobene Risikobereitschaft bei der Produktempfehlung wieder vergessen zu haben. So wurden trotz sicherheitsorientiertem Anlagewunsch Direktanlagen in Aktien empfohlen – im Rahmen eines Anlagemix durchaus in Ordnung, als Einzelanlage aber nicht geeignet.

Alles in die Versicherung stecken

Zu bemängeln ist auch, dass Versicherungen mit Laufzeiten bis zur Pensionierung angeboten wurden, wobei die gesamte mögliche Sparleistung gebunden werden sollte.  Das ergäbe bei unserer 27-jährigen Testperson eine Bindung von bis zu 35 Jahren und zeugt von wenig Beratungskompetenz. Eine kürzere Bindungsdauer oder geringere Sparsummen sind in diesem Fall sinnvoller, weil man auf geänderte Lebensumstände (Kinder, Hausbau etc.) besser reagieren kann.
Auch können die Karten dann noch einmal neu gemischt und die Anlageformen an die jeweiligen Kapitalmarkttrends (steigende/sinkende Zinsen etc.) angepasst werden.

Selbst Vorarbeit leisten

Resümierend eine Empfehlung, die in jedem Fall zielführend ist: Wer gut beraten sein will, sollte selbst Vorarbeit leisten. Denn nur wenn der Berater weiß, wie die Ausgangsposition ist, kann er auch sinnvolle Empfehlungen erarbeiten (siehe Kasten „Was Sie selbst tun sollten“).
Und: Anlageberatung ist Vertrauenssache. Liefern Sie dem Berater alle Informationen, die bei Ihrer Finanzsituation eine Rolle spielen (könnten). Schwarzmalerei und falsche Bescheidenheit sind dabei genauso wenig zielführend wie eine besonders rosige Einschätzung der eigenen Lage: Wenn der Arbeitsplatz bereits wackelt oder die Scheidung absehbar ist, sollte der Berater das wissen und im Anlagemix berücksichtigen.

Tabelle öffnen

So können Sie die Qualität der Beratung steigern

Unterlagen vorbereiten 

Sparbücher: Einlagebetrag, Verzinsung, Laufzeit
Bausparverträge: Vertragssumme, Laufzeit
Wertpapiere: Anlagesumme, Verzinsung, aktueller Wert, Laufzeit
Immobilien: Kaufpreis
Versicherungen: Monats-/Jahresprämien, Deckungssummen, Ausschüttungen, Ablauf

Angaben zur Finanzsituation

Höhe der Einnahmen (Gehalt, Haushaltseinkommen, Mieteinnahmen etc.)
Höhe der Ausgaben (Miete, Nebenkosten, Fixkosten für Telefon, Hobbys,
Alimente; Jahresprämien für Versicherungen, Vereine, Patenschaften etc.)
regelmäßige Abbuchungen für Sparcards, Fondssparen etc.

Übersicht über Anschaffungen/Ausgaben 

Was steht kurzfristig an (Kühlschrank, Autoreifen, Reise…)?
Was steht in fünf Jahren an (Zähne, Auto, Heizungsaustausch, Bad komplett neu…)?
Was steht in zehn Jahren und später an (Hausbau, Ausbildung der Kinder, Umbauten…)?

Stichworte zur Lebensplanung

Wohnung oder Haus – Miete oder Kauf?
Eher Single oder Partnerschaft, mit Kindern?
Stark verwurzelt oder hoch mobil, viele Auslandsaufenthalte?
Sicherer Arbeitsplatz oder Umorientierung, Wechsel in Selbstständigkeit geplant?

Checkliste: Woran Sie gute Beratung erkennen

Folgende Fragen sollten Sie mit Ja beantworten können, um wirklich gut beraten zu sein:

• Wurde meine aktuelle Finanzsituation aufgenommen?
• Wurden meine Einkommens-/Ausgabensituation und meine Sparfähigkeit erhoben?
• Wurde über meine Lebensplanung, über kurz-, mittel- und langfristigen Kapitalbedarf gesprochen?
• Wurde meine Anlagementalität (sicherheitsorientiert oder risikobereit) festgestellt?
• Wurde meine Absicht/mein Beratungswunsch intensiv abgefragt und hinterfragt?
• Hat der Berater meine Absicht wiederholt und richtig wiedergegeben, sodass sichergestellt ist, dass wir vom Gleichen ausgehen?
• Bei Altersvorsorge: Wurde die Pensionslücke/der tatsächliche Bedarf an zusätzlicher Pensionsvorsorge besprochen?
• Wurden mir mehrere Anlagealternativen verschiedener Anbieter vorgestellt?
• Wurde ein Anlagekonzept/Anlagemix empfohlen?
• Wurde erläutert, welche der angebotenen Produkte am besten für meine Ziele geeignet sind und warum?

Vermögensaufbau oder Pensionsvorsorge

Mit diesen Vorgaben machten sich unsere Testkäufer auf den Weg zu den Beratungen:

Tester 1: Vermögensaufbau

Ein 27-jähriger, gut ausgebildeter Angestellter, fest liiert, noch nicht verheiratet, noch keine Kinder, aber beides in den nächsten Jahren wahrscheinlich, will sich umfassend über Vermögensaufbau beraten lassen.

Aktuelle Finanz-/Lebenssituation:
Jahres-Nettoverdienst: 22.197 Euro
Jederzeit verfügbare Mittel: 6.000 Euro auf einem täglich fälligen Sparbuch (1,75 % Verzinsung)
Bundesschätze: 2.000 Euro (auf fünf Jahre, fällig im Mai 2006)
Kapitallebensversicherung: monatlich 30 Euro Einzahlung;
Ablaufleistung ca. 9.000 Euro
Geleastes Auto: bis Februar 2006 monatlich 160 Euro; kalkulierter Restwert im Februar: 9.300 Euro. Kfz-Versicherung: 800 Euro jährlich.
Wohnung: Monatsmiete 490 Euro, Nebenkosten 200 Euro monatlich.
Zum Leben und für die Freizeit bleiben etwa 500 Euro pro Monat.
Für eine Veranlagung stehen etwa 140 Euro pro Monat zur Verfügung.

Tester 2: Pensionsvorsorge

Ein 50-jähriger, gut ausgebildeter Angestellter mit sicherem Arbeitsplatz, verheiratet (Ehefrau ist geringfügig beschäftigt), zwei Kinder, will sich über Altersvorsorge informieren und eine mögliche Pensionslücke mithilfe von Finanzberatung in den verbleibenden zirka 15 Jahren schließen.

Aktuelle Finanz-/Lebenssituation:
Jahres-Nettohaushaltseinkommen: 40.800 Euro
Jederzeit verfügbare Mittel: 7.000 Euro auf einem täglich fälligen Sparkonto (1,75 % Verzinsung)
Bundesschätze: 5.000 Euro (auf fünf Jahre, fällig im Mai 2006)
Kapitalsparbuch: 4.500 Euro
(4 % Verzinsung, auf fünf Jahre, fällig 2007)
Fondssparen: monatlich 150 Euro; aktuelles Guthaben ca. 8.000 Euro
Kapitallebensversicherung: monatlich 50 Euro Einzahlung; Ablaufleistung im Mai 2010 ca. 15.000 Euro
Kfz: in ein bis zwei Jahren Neuanschaffung notwendig
Kfz-Versicherung: ca. 530 Euro jährlich
Haushaltsversicherung: ca. 200 Euro jährlich
Wohnung: Monatsmiete 700 Euro, Nebenkosten ca. 200 Euro monatlich
Das zweite Kind hat bisher studiert. Die monatliche Unterstützung von ca. 300 Euro steht jetzt zur Veranlagung frei.
Zum Leben und für die Freizeit bleiben etwa 900 Euro monatlich. Er reist gerne und legt dafür monatlich 350 Euro für ein bis zwei Urlaubsreisen zurück.

In den nächsten Ausgaben

In den nächsten Ausgaben setzen wir die Tests zur Beratungsqualität von Finanzdienstleistern fort:

• 6/2005: überregionale Allfinanzvermittler
• 7/2005: Banken  
• 8/2005: Vergleich der Anbietergruppen

Vermögensberater: Kompetent mit Konsument

• Gute Leistung. Die CIS schnitt in allen Bereichen gut ab; zusätzlicher Pluspunkt: die Empfehlung eines individuellen Anlagemix.
• Mangelhaft. Kein Informationsmaterial, keine Hinweise auf die Kosten der Produkte – hier herrscht bei allen Anbietern Verbesserungsbedarf.
• Einer ist keiner. Mindestens zwei, besser noch mehrere Gespräche führen, um den am besten geeigneten Finanzpartner zu finden. Bei den regionalen Wirtschaftskammern gibt es Adressen der gewerblich gemeldeten Anbieter.
• Keine Langfrist-Verträge. Laufzeiten über 20 Jahre, vor allem mit Bindung des gesamten aktuellen Sparkapitals, meiden.

So haben wir getestet

Im Test: 10 konzessionierte Vermögensberater in Graz, Innsbruck, Linz, Salzburg und 
Wien, die nach ihrer Listung in der Wirtschaftskammer und ihrem Internetauftritt ausgewählt wurden.  Jeder Anbieter wurde von zwei Testpersonen besucht. Dabei wurde jeweils eine definierte Problemstellung vorgegeben. Die Beratungen wurden anhand eines Fragebogens ausgewertet.

Anbahnung und Ambiente. Bewertet wurden die Kontaktmöglichkeiten zu den Finanzberatern, die Terminvereinbarung und Vorabinformationen am Telefon. Auch Hinweise auf eventuelle Gebühren wurden berücksichtigt. Unter Ambiente fallen Kriterien wie Wartezeiten, Diskretion, aufliegendes Informationsmaterial sowie die tatsächliche und die empfundene Beratungszeit.

Situationsanalyse. Hier wurde beurteilt, welche Fragen der Berater an den Kunden stellte, ob vorhandene Geldmittel und bestehende Verbindlichkeiten abgefragt wurden, ob die Sparfähigkeit des Kunden und die Pensionslücke besprochen wurde und ob Lebensplanung und Wünsche des Kunden ermittelt wurden.

Beratung. Bewertet wurden die Erläuterungen zu den empfohlenen Produkten, aber auch, ob ein Notgroschen und eine Risikoabsicherung eingeplant wurde. In die Bewertung floss auch ein, ob ein spezielles Produkt empfohlen wurde oder mehrere zur Auswahl gestellt waren. Der vom Testkäufer empfundene Gesamteindruck und ob der Berater auf Abschlüsse drängte, ging ebenfalls in die Beratungsnote ein.

Produkteignung und Unterlagen. Hier wurde das Hauptaugenmerk auf folgende Fragen gelegt: Passen die Produkte zur Risikoneigung des Kunden, ist der Anlagezeitraum berücksichtigt, und ist Spielraum für Unvorhergesehenes? Unterlagen, die dem Kunden mitgegeben wurden, wurden auf Informationsgehalt, Transparenz und Vollständigkeit beurteilt.

• Finanzanalyse - Schlecht beraten (9/2001)

• Altersvorsorge mit Versicherungen - Bindung fürs Leben (8/2003)

• Geldanlage - Was tun mit 10.000 Euro? (10/2003)

• Geldanlage im Vergleich - Was wurde aus 100.000 Schilling (1/2004)

• Gold als Geldanlage - Nur mit Glück glänzende Rendite (2/2004)

• AWD: Betroffene gesucht - Kommanditbeteiliung Boden-Invest angeboten (10/2004)

• Nachkauf von Pensionszeiten - Die gewonnenen Jahre (2/2005)

• Überregionale Allfinanzvermittler: Beratungsqualität Vorsorge (Teil 2) - Besser als ihr Ruf (5/2005)

• Banken: Beratungsqualität Vorsorge (Teil 3) - Solide Tipps aus eigenem Haus (6/2005)

• Vermögensberater - Schlecht beraten (6/2005)

• Beratungsqualität Vorsorge (Teil 4: Fazit) - Bummerl für die Banken (7/2005)