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Einkaufen: Mit allen Sinnen

Why we buy

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Konsument 2/2000 veröffentlicht: 01.02.2000

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Was Kunden mögen

Berührung. Wir leben in einer berührungsarmen Welt, und Shoppen ist eine der wenigen Möglichkeiten, die materielle Welt aus erster Hand zu erfahren. Textilketten wie „The Gap“ oder Benetton setzen voll auf Berührung. Die Waren hängen nicht Schulter an Schulter, sie sind so ausgelegt, dass Kunden sie sehr leicht berühren und unmittelbar prüfen können. Das erhöht natürlich die Personalkosten, denn alle Stücke müssen ständig wieder in Ordnung gebracht werden. Aber es zahlt sich aus.

Spiegel. Sobald es irgendwo eine spiegelnde Oberfläche gibt, "putzen wir uns das Fell wie die Schimpansen – Frauen und Männer gleichermaßen“. Spiegel bremsen das Tempo der Kunden.

Entdeckung. Es gibt, im übertragenen Sinn gesprochen, wenig, das befriedigender wäre, als die Fährte von etwas aufzunehmen und es dann zu verfolgen und aufzustöbern. Der Käufer möchte auch mit Hinweisen und Versprechen ge- und verführt sein. Der Geruch von frischem Brot reicht, um die Kunden zur Feinkostabteilung zu lotsen.

Reden. Geschäfte, die viele Paare, Freunde oder Gruppen von Käufern anziehen, gehen üblicherweise sehr gut. Wenn es das Geschäft schafft, eine Atmosphäre zu schaffen, in der das Gespräch über ein Kleid beginnt oder ein Telefon, dann verkauft sich die Ware fast von selbst.

Ausprobieren. Besitz beginnt dort, wo die Sinne des Käufers sich gierig auf das Objekt stürzen – zuerst über die Augen und dann über die Berührung. Ist das Ding einmal in der Hand, dann hat der Prozess der Inbesitznahme begonnen. Zahlen ist nur ein technischer Übergang.

Anprobieren. Mit der Attraktivität der Umkleidemöglichkeit steigen die Verkäufe. Die Chance, dass aus einem Besucher ein Käufer wird, steigt um 50 Prozent, wenn das Verkaufspersonal den Kunden anspricht, und sie steigt um 100 Prozent, wenn der Kunde auch noch den Umkleideraum benutzt.

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